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| 一〇四 | |
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击败MBI的方法 第二天上午，谢正参加了MBI整个谈判小组的会议，商讨下一步到底应该怎么办。 大家沸沸扬扬，你一句我一句，讨论了半天，没有什么确定的决定，但是大部分还是认为需要降价，雷越、Tony和周成一直在听着，没有发表什么言论。 大家正说着，国顺昌一推门走进了会议室。 他是MBI中国最早的几个###之一，快五十的样子，瘦瘦的身板，看上去也算是精神干练，就总是一副居高临下的样子，眼睛和嘴巴经常会斜视别人。他这么多年一直顺风顺水，和香港人以及台湾人的关系也不错，经常能捞到肥缺。 谢正仔细观察过，他的办公桌周围永远都是围着三、五个美女秘书，整天唧唧喳喳，帮他处理各种表格。这人也很享受这种感觉，经常坐在办公室里玩政治，很少见客户。 当时几个销售正在会议室的白板上算来算去，商讨降价到什么情况比较合适。 “你们要降，就拿出证据和理由来。”国顺昌甩下句话，转身就离开了会议室，剩下所有人坐在那里，你看看我我看看你，不知道该如何讨论下去了。 “现在，既不知道普惠的价格，也不知道客户的心理期望值，暂时还是观望一下吧。”Tony先站起来发表了意见，打破了僵局，。 产品部的几个销售听到这里一愣，互让你看看我、我看看你，心里都明白了，现在这个形势，Tony也是无力之举，都泄气的坐到了一边去。 “那你有什么意见，有关下一步？”雷越放下了手中的报告，看着Tony。 Tony轻轻咳了一下，环顾了周围，最后盯着谢正说到：”大家都有什么想法呢？” 谢正看着Tony的眼神，忽然间感觉到了什么，扭头看了周成一眼，心里掂量了一下，没有出声。 Tony又盯着谢正问道：”小谢，听说你有点想法，和大家说说。” 谢正心里暗暗骂道，这个香港人办这种事情应该提前打招呼，自己还不知道周成和雷越是怎么想的呢。 他站起来，又看了眼周成，咳一下，慢慢说到：”我觉得也可以暂时先不降。我们可以先发传真给客户，正式通知他们MBI不能再降了，看看他们的反应……”谢正一边说着，一边忙观察着周成和雷越的表情， 谢正也能理解Tony的难处，正式发函给客户是一件很冒险的事情，由自己提建议可以给Tony留点回旋的空间，省得有人极力反对，而在这种场合丢面子。 Tony询问的眼神转向了周成和雷越。 周成听到这个建议有点惊讶，低头想了想，像往常一样，没有着急发表意见，回头看向了雷越。 雷越站起来，巡视下会议室的的一干人等，然后站到写满价格的白板前：”这也未尝不是个办法，虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子，毕竟电信重组越来越近，每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩。。这样，我们先兵后礼，Tony你和王芸生约一下，就说明天下午我去拜访他，发传真的内容我们会后商量一下。” 等大家纷纷散去后，周成把谢正拉到了一个角落里。 “谁出的主意？” “别提了，昨天和Tony聊天，聊出来的。他只是说自己去和ISUTeam沟通一下，没想到会上就让我提出来。我根本都没想说，但他一直问我，不过看雷越的反应，他们应该也是沟通过了。” “成了，下次有这种事情早点和我讲，没事别出头，让他们去搞。” “是是，没想到，Tony突然来了这么一下子，不过你觉得这招怎么样？” “有点风险，不过要看谁做，你发传真你肯定死了。” “我肯定不发，也轮不上我啊。” “客户关系的雷，让ISU和E**他们去抗吧，你做好自己那部分。小心点，等James有时间了，还不知道谁先死呢。” “是，领导说的对，我也没想到，下次一定注意。” 很快，周成被雷越电话叫走了，看样子肯定是一起斟酌一下传真的内容，错一个字导致的后果都会很严重。 雷越等人最后拟了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后通知他们，到目前为止MBI在本次集采中提供的为最优惠价格，希望能在后续的工作中，继续为移通总部提供更多的产品和服务。 “历史最优惠价格？”谢正坐在周成的办公桌前小声的问道：”既然已经发函给客户了，就不能写的再严重点？” “你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。” “也是。” 在MBI最难打交道的就是律师们，一般的销售，无论办什么事情，在他们那里能得到的答案就是两个字――不行，除非是高层经理出面，还得发邮件作担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档从来都不能通过他们的审查。 普惠的销售玩死MBI的方法很简单，通过客户要求所有厂商提供的文档，都必须要加盖公章，盖的越多越好，如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章非常容易。 谢正就曾经因为客户要求盖公章的文档太多，最后干脆放弃投标，后来不得不和一些代理想出个解决办法，由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。普惠负责湖南的销售如果把大项目拆小，再严格要求每个文档都加盖公章，那自己就真歇菜了。 “想什么呢？”周成看到谢正居然在那里走了神，轻轻的推了他一下。 “我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。你说，我们不加盖公章行么？” “集采这么大的事情，一定不能胡来。” |
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