人事总监(35)_杨众长

三十五

KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了C·Y·梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困局。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！

　　明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问，刨根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！

　　"这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到的几个主要竞争对手都推出了促销措施，可为什么这些对手不约而同地推出促销措施？并且都挤在这个时候？背后有什么原因？你们了解过吗？"

　　"他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。"在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己不知要面对多少这样的折磨。

　　"我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会发现自己的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其他可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如，找个望远镜什么的。"威廉不卑不亢地继续。

　　在工作中，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是以其人之道还治其人之身的话，战争可能会扩大，有人可能比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应过度而自乱阵脚。

　　千万别情绪化，千万别事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那些自己不能了解的事。

　　特伦斯感觉自己的拳头打空了，于是接着追下去："说到望远镜，那我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别开呢？"

　　"我们是这么考虑的。首先要想到经销商到底要什么？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方面做文章，每家公司都会做，我们无法去make difference（做不同的事）。所以，从两年前我们就开始提出与经销商一起发展，做战略伙伴，从它们的管理上、人员发展上给予支持，让它们真正认识到同斯泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的PIS系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方面有些突破，目前经销商的资金都很紧张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动经销商是有很大帮助的。"威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，"当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的发展，贪小利、图眼前的公司也不是没有。"

　　"但现在的问题是： Our overall volume is dropping（我们的整体销量都在下滑），我们整体的销量都在下降！那么，量掉得大的具体是哪些公司呢？其中有没有我们的金牌经销商？我相信它们这些公司还是图长远发展的吧，如果连它们的量都在下滑，那就还有其他原因！"把问题拆开、分解是找出原因的一个重要方法，特伦斯步步紧逼。

　　"问到点子上了！"威廉心头一紧，这也是他最纳闷的。其实，他早两天就打了电话给几个销量下滑很大的经销商，其中就有几家金牌经销商、斯泰尔斯的长期合作伙伴。奇怪的是，这几家的老总要么说资金紧张，要么说最近的货走不动，市场需求出现了变化，所以不敢多进货。以前也出现过经销商故意不进货向公司索要更多优惠的例子，而这次，它们居然不提这茬事儿。真不知道这股妖风从什么地方吹过来的。不过，毕竟都是非常熟悉而可靠的关系，他们最后都表态这只是暂时现象，下个月一定会多进货，但对为什么这个月大幅减少订货却讳莫如深。

　　威廉很清楚，袁克敏对自己虽然信任，但他对重要的经销商和重要的人员配置历来不假手他人，而是亲自抓，所以，这些经销商资源他都牢牢控制在自己手里，其间到底有什么交易，威廉并不了解，同时他也担心问得过多，话会传到袁克敏那边。轻易揣测、怀疑老板可是大忌，不该你知道的最好不要知道，也不要打听。

　　但袁克敏不透底，我威廉怎么过关啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了电话。听得出来，袁克敏对发生的事情并不担心，口气还很轻松："经销商说是什么理由，那就是什么理由咯。人家手头紧，你又不肯放账，银行利率最近不是也上调了嘛，所以才需要我们渠道销售去经常沟通，去维护关系。现在这方面人手也少了，盯得不紧，有些单子当然会丢。"

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