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三
案例： 　　A公司是一家外资主导的医疗用品集团，产品以家用医疗健康器械为主，其中华东销售大区是A公司市场开拓的重点。 　　但在最近一年多的时间里，华东销售大区内斗不断，业务增长缓慢，所以集团派遣张宇担任大区副总，以期能稳定局面，振兴市场。 　　王小峰现在是华东大区小东区一组的办公室主任，虽然担着副主管的职务，可本质上还是业务系统的一分子。 　　虽然同为业务员，可王小峰却与他人不同。别人关心的是自己能做多少业绩，能赚多少佣金。而王小峰看到的是有很多老人买不起治疗仪，这些躺在福利院中的老人一身是病，也没有家人照顾，更别提拿出一大笔钱来购买康健设备了。 　　逐渐的，王小峰有了个理想，那就是去帮助福利院的孤苦老人，让他们人人都能用上康健器械。 　　想要实现这个理想，靠自己显然不现实，于是王小峰就想到了公司，他怎么说也是个副主管，可以直接提交营销方案，再说了，这对公司的名声也有好处。 　　奋战了大半个月，王小峰走访几十个福利老人院，结合现实情况，写出了个基于慈善和品牌推广的营销方案，名为"金阳计划"。 　　主要内容是，自计划实施日起，华东大区总销售额的5％做为慈善用途，回购公司的康健器械，配送到各个福利老人院。而这个5％的慈善款，可以由公司承担3％，由业务员承担2％，双方分担。 　　在王小峰看来，公司以这么少的支出，可以换来慈善企业的名号，是有百利而无一害。而业务员的收入虽然下降一些，却可以帮助那么多用不起器械的老人，也是件美事。 　　所以王小峰将"金阳计划"做为重点方案推销出去，在分公司例会上讲了好几次，可每次都被当众驳回，甚至还被分公司小西区经理嘲讽他是傻瓜书呆子。 　　王小峰有种不撞南墙不回头的劲儿，他发觉此路不通后，就转了个方向。将报告私下转交华东大区副总经理张宇。 　　张宇是总公司新派驻的高管，他最高做过A公司大中国区销售总监，后来在公司斗争中失败，这才下放到分公司。 　　张宇这个人外表和善，内心火热，与王小峰有过不错的交往，也深得下属信任，所以王小峰希望张宇能推动慈善计划。 　　果不其然，方案转交后，张宇不声不响地在背后推动。他并没有像王小峰那样递呈给分公司讨论，这显然是行不通的，张宇直接将"金阳计划"递送总公司，交到负责推广的市场部手中。 　　这一招确实行得通，市场部对于不用自己花钱，又能出宣传效果的计划当然卖力支持，很快就提交到总裁级会议上，"金阳方案"受到一致好评，并决定从华东销售大区小东区试行一个月，如果运行得好，则推行到全国区域。 　　总公司的决议下来，华东大区总经理鲜于也不能说什么，只好命令小东区从即日起执行"金阳计划"。 　　小东区的管事人，恰好都是和王小峰同批进入公司的。小东区经理冯晖是典型的凤凰男，出生农村，一路优等生，名牌大学毕业，通过奋斗和殊死斗争，目前已经是最年轻的经理。而小东区一部主管林丛则是高干子弟，家世背景很不错，但林丛并不依靠家里，自己选择在销售系统中打拼，听说A公司董事局中还有他的关系。 　　冯晖和林丛都是王小峰的上司，他们对"金阳计划"不支持也不反对，决议下来后，就老老实实地执行起来，任凭下面业务员有多少怨言，也强硬推行。 　　公司市场部最喜欢这类计划，既不需要营销费用，又能出很好的效果，所以在媒体上大力推广，"金阳计划"实施不到一周，就引发满城媒体的追访。
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