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六十九
可口可乐、统一、康师傅，在全国的主要城镇也都分设了营业网点和办事机构，无论哪家企业的营销人员都不下五万人，而天一靠的是联销体策略，是成千上万个大小经销商与天一共创品牌的战术。天一在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制，明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，极大程度地提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，更重要的是自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为天一的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。 　　今天的天一，在网络建设和农村市场取得胜利后，随着饮料市场的城市争夺战的加剧，市场重心的前移，终端竞争日益激烈，伍岳到任后雷厉风行地采取了加强终端建设的有力措施，以经销商当月销售量返点部分招聘跑单员，由天一的销售主管统一管理，加强终端控制力。老实说，最近我逛超市时，对天一纯净水、茶饮料、果汁饮料等系列产品的见货率、陈列面、终端销售热情度有了深刻的印象。 　　业界对天一近一个月的变阵和操盘手法都有诸多猜测。然而，出镜曝光的依然是祖贺贤及其常务副总黄克凡，伍岳坚持不肯出现在媒体的视野里，其原因我也与其本人和祖贺贤都做过沟通，得到的回答是一致的：低调做事，迅速扩张。业界摸不出脉象，竞争对手暂时无法做出迅速回应，对企业倒未必是坏事，所以祖贺贤也就不再勉强。 　　因此，时至今日，媒体上没有出现过伍岳执掌天一营销帅印的任何报道，更没有一张照片。 　　我拿出手机准备拨个电话给伍岳，拨了三次均是暂时无法接通，于是作罢。 　　关上电脑我还在想，一千多人的销售队伍将完成八十亿的销售额，这是中国式的人民战争，而不是西洋式的人海战术。天一目前几乎是全国通路做得最成功的企业。伍岳力推的通路战略是：天一永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，二批和零售商发展为天一的联销体网络成员。 　　这不能说是最好的渠道模式，但不可谓不是在中国国情下最为成功的销售模式。 　　07 　　这天上午，那家瑞士公司的人事总监Linda Liu打来电话："萧总，你有没有兴趣私人接下这一单？" 　　我愣了一下："你的意思是……？" 　　"其实这一单靠的完全是萧总你个人的人脉关系，何必用公司方式操作呢？你们这个行业的游戏规则我也明白，这一单做完，你个人最多就是30%，五十万左右。我们可以给到你一百万！" 　　我不禁犹豫了一下，这个诱惑对今天的我来说，的确不算小。 　　"而且萧总，最重要的是，后面的合作我们还可以继续。这是双赢的策略，萧总你不妨考虑一下。" 　　我沉吟了片刻："刘总，真的很感激你的厚爱。但是我来这家公司不久，我也很希望能够诚信与之共事。至于您讲的长期合作，我想能不能下一步再考虑？" 　　"萧总您讲的我都理解，不过还是希望您再慎重考虑一下我的建议。而且，如果想合作长远的话，我们还可以启动一家实体，您做过企业，游戏规则相信您也清楚。" 　　我明白后面她暗示我的意思，也就是说可以由公司或她个人出资成立一家猎头公司来运作这个长期项目。 　　但是，我拒绝了Linda的建议，她在电话里笑了。 　　"萧总你是个可爱的人。" 　　我坚信他们不可能此时放弃这个项目，所以态度也就坚决了很多。然而世事难料，他们真的把我给甩了。 　　甩得很彻底。 　　下午有我给顾问们的培训，我提前去了办公室准备些资料。手机响了，我看到是张晨，于是接起来问他有什么需要我帮忙，他说瑞士那家公司说跟他约个时间他们的亚洲区营销总监想要同他做个电话面试。我说没有问题，你们可以进行，不过他们的确没有事先告诉我。张晨吞吞吐吐说是林凡通知他的，我这才恍然，我的确曾经把Linda的电话给过林凡。
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