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五十六

　　第二十六章 “关系”营销（有人的地方，就有关系）

　　江雁落没有从PHIONA这里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售部的TIM。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到TIM。于是，江雁落和TIM坐到了一起。

　　还没等江雁落开口，TIM先说话了：“你们那个PHIONA以前是做什么的？怎么好象什么都不懂呢？” 听TIM这么问，江雁落自己心里也开始有些疑问，但她不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也不清楚。她没提过。听NANCY介绍她是个经验丰富的品牌经理。”“不懂也就罢了，还在谈判时乱插话，搞得我以后都不好做！”TIM忍不住继续发牢骚：“而且，竟然还找到ALAN投诉我，说我缺乏谈判经验！她是不是有病哇！”PHIONA会到TIM的老板那里投诉TIM让江雁落也很意外，她放下手里的汤匙，表情诧异地看着TIM。

　　“你们也真是的，搞促销吧，偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动，又麻烦又不一定有效果！我就觉着奥白做的活动不错，你们要不也向人家学习学习。”TIM因为心里有火，连带江雁落一起挖苦起来。

　　江雁落听了TIM的话心里不是很舒服，想回击两句，忽然记起昨天和爸爸讨论过的“扮猪吃老虎”，于是改口道：“我知道你夹在两边很为难。又要维护和乐买的关系，又要满足PHIONA的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好，这也增加了谈判的难度。”江雁落的话让TIM听了很受用，于是接口道：“就是！而且，这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”“为什么呢？”关于卖场方面，江雁落确实有许多地方不明白，于是马上问道。“哎。你刚开始做，真是有很多事情不明白，卖场的事情很复杂的。”TIM叹了口气，用筷子夹了一口菜，放进嘴里，嚼了嚼，咽下去后，才以前辈的口吻开始解释：“卖场靠什么？光靠销货利润？不是，对卖场而言，现金流和利润同样重要！所以，卖场要想尽一切办法占压供应商的资金。比如拉长帐期啦，还有像会上TOM开口要的押金啦。”江雁落听了若有所悟地点了点头问道：“押金是按什么标准收呢？”“标准？哪有什么标准，基本就是漫天要价，就地还钱。当然，如果关系好，他们的指标压力不大，稍微意思一下也是有的。”听了TIM的话，江雁落不由得感叹：有人的地方就有关系，关系真的是无处不在啊！“我听CRAIG说，卖安洁的产品居然会产生负毛利，为什么会有负毛利呢？”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白的地方。“咳，还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”TIM想了想，尽量撇清自己犯的错误，解释说：“卖场之间要竞争，就要保证价格优势，别的卖场搞活动，自己的卖场就要马上跟上，然后再找供应商要补偿。没办法的，大家都这么做，我以前在宝丝雅也是这样的。”TIM见江雁落听得认真，也来了兴趣，继续讲解：“品牌要进卖场，收费真是五花八门，从进场费开始收起，新品上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费等等，等等。总之，和大卖场谈判要么靠公司实力，要么靠个人关系，要不会被整死的！”听说有这么多费用，江雁落被吓了一跳，问TIM：“像曼可顿这样的大公司，他们也会这么收费吗？我们不是也可以很强势吗？消费者如果买不到曼可顿的产品就会去其他可以买到的卖场，他们的客户不就流失掉了，如果是这样，减少的就不仅仅是曼可顿产品的销售了。他们就不担心吗？”在漂亮女孩面前显示自己的无所不知让TIM很受用，他喝了口汤，回答说：“嗨，卖场要想整厂家办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候，就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾，结果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢！除了下架，还可以把你的产品摆在货架不好的位置上，或给你的竞争对手更好的位置，或者干脆让你竞争对手的产品挤掉你在货架上的一部分面积。咳，方法多着呢！”江雁落听了TIM的介绍，一下子明白了不少关于卖场的知识，开心地奉承TIM道：“TIM，你真行！知道这么多，而且介绍得又清楚明白。让我长了不少见识。”听江雁落带着崇拜的口气赞扬自己，TIM更得意了说：“不客气，接下来你们打算怎么办？”“还不知道呢，下午和PHIONA开会，先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。“吼，就那位胖大姐，能拿出什么高明的见解就见鬼了！”TIM愤愤地嘲讽道。

　　下午两点钟，安洁的所有成员又都坐进小会议开会。PHIONA简单总结了一下前面的工作后，开始分配接下来的工作，却始终没有提和乐买的谈判。等最后把工作分配到江雁落头上的时候，忽然说：“小江，你明、后两天找一天再和销售部去一次乐买，看看他们到底要多少费用。”“我一个人去？”江雁落听完，不太确定PHIONA的意思，是不是PHIONA不会出席下次谈判了？于是她开口问道。“对。你是助理品牌经理吗！我还有其他工作要赶快做完。大家分头行动，不能总绑在一起！”PHIONA说话的语气听起来好像是江雁落问了个不该问的问题。江雁落听完PHIONA的回答，心里有些嘀咕：自己的谈判经验不足，也不知道谈判的底线，怎么谈呢？犹豫了一下，江雁落问PHIONA：“我们计划要支出的费用是多少？”“越少越好。”PHIONA的回答等于没答。

　　接受了PHIONA安排的工作后，江雁落很是担忧，她怕自己谈不好，给这次活动带来损失。坐在位子上思前想后，她可以肯定从PHIONA这里已经得不到任何支持了，唯一的希望就是依靠TIM或ALAN他们。在一次雷翰给她安排的培训中，江雁落记得培训老师讲过这样一段话：在团队合作中，要依靠专业人员做决策，让他们在最大范围内参与，因为只有这样，他们才会对整件事更积极也更负责。把老师的话和爸爸说的“在适当的时候要懂得势弱”放到一起，江雁落决定彻底地做一次弱者，完全依靠和信赖TIM和ALAN。

　　“TIM。”江雁落在销售部的办公室里找到了TIM，愁眉苦脸地说：“PHIONA让我和你明、后天再去找乐买开会。讨论活动费用的问题。”“诶？PHIONA呢，她不是挺能谈的吗？她不去吗？”TIM口气轻蔑地问。“她说她有其他紧急的工作要处理。”江雁落沮丧地说。“这个胖女人，还真是会踢皮球，自己躲得挺快。那她费用预算给多少啊？”“没具体数，说越少越好。”江雁落在心里叹了口气。“哼！我看她这是出难题。我敢说无论谈到多少，她都会说多了！这个女人还真是会玩儿人！”“那怎么办呢？”江雁落着急地问。“我明、后天正好要出差去南京和苏州。”TIM说。江雁落听了TIM的话，心里不由得又是一紧，直觉TIM也要脚底摸油。“我看不如这样吧，我去和ALAN汇报一下，看看ALAN能不能和你去。”TIM看到江雁落脸上的担忧，知道小女孩可能担心自己也要躲，心里不由得升起一股英雄救美的义气，安慰江雁落说：“其实ALAN去比我去效果更好。我到曼可顿的时间不长，而ALAN和乐买的关系很好。不然，上次CRAIG也不会帮我们疏通安洁产品锁码的事情了。别担心，我去找ALAN说去。”“那太好了！”江雁落听了TIM的话觉得又看到了希望，从心里感激。“你等我一下，我现在就去找ALAN。”TIM说完，站起来向ALAN的小隔间走去。

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