精变(54)_泊尔_123456网文网

五十四

　　PHIONA到达接待室后，又过了十五分钟，乐买的谈判员才出现。PHIONA的脸此时已经拉成了驴脸，肚子被气涨得鼓鼓的。“不好意思，让你们久等了，刚开完会。”谈判员还算客气地简单道了歉。三个人跟着谈判员进了谈判区，来到一个贴着洗涤用品标签的谈判间外。“你们先坐一下，我请他们过来。”谈判员说完，没进谈判间，直接转身离开了。江雁落坐在谈判间里，四下打量：整个谈判区被隔板分割成一个个小间，每个谈判间里放着一张长条桌和几把椅子，墙上订着白板，这样的布局无形中给人带来了很大的压力感。当江雁落正在琢磨这个布局是不是经过谈判心理测试才决定下来的时候，乐买的人到了。人一进门，TIM忙站起来打了个招呼，然后指着PHIONA给他们介绍：“这是安洁品牌经理PHIONA 詹。”又转向江雁落：“安洁的助理品牌经理江雁落。”TIM一边介绍，大家一边相互交换名片。寒喧过后，各自落了座。江雁落把三张名片并排摆在记事薄的旁边：乐买商品经理CRAIG王；乐买品类经理TOM谢和乐买谈判SHIRLEY方。

　　“听TOM和SHIRELY说安洁想在近期搞次促销活动？”坐下后，CRAIG面向TIM先开了口。“是。其实是和柔纺联合搞。就是在柔纺200升装的产品上加一个安洁的刮刮卡。奖品是安洁的200升、100升的产品，还有50%，30%以及10%的折扣券。”TIM连忙介绍说。“哦。那可以呀，这样也许能多销点儿。”从CRAIG的反映看，他像是刚刚听说这个活动。这让江雁落有点儿奇怪，心里想：这是他们的谈判技巧呢？还是他们内部事先没沟通？江雁落正这么想着，听到CRAIG问TOM：“安洁上个月的毛利是多少？”“不到1%，有些城市甚至是负的。” TOM回答。CRAIG听了很吃惊，“啊？！”了一声后看向TIM。暼见CRAIG看自己，TIM心里有点儿发毛。上个月安洁在家多喜搞了一次折扣促销，但因为TIM自己事先没有和乐买协调好，出了问题，导致乐买产生负利润。TOM已经就这件事找过TIM了，要求安洁降价或近期在乐买做促销，为了尽早解决这个问题，也正好赶上江雁落自己找上门来要一起到乐买开会，于是TIM就顺水推舟地给PHIONA和江雁落挖个坑，把她们两个人推到了前面。 “是呀，”等TOM一说完，SHIRELY又接口道：“安洁的毛利一直都很低，如果不是曼可顿的品牌，恐怕上次评估时，就已经被扫地出门了！”江雁落在来之前，特意向TIM请教了卖场方面的一些知识，知道了什么是前毛利，什么是后毛利。但听了TOM报的数后，江雁落还是疑惑：负毛利是怎么产生的呢？

　　乐买三个谈判的一唱一和让PHIONA觉得非常刺耳，她反驳道：“衣物消毒剂是一个比较新的洗涤品类，安洁进入市场的时间又晚，培养市场是需要时间的。对于安洁，我们公司目前是从市场占有率、产品渗透率和品牌知名度的提高来考核的，而不是用利润率去考核。我们是把它作为未来的明星品牌培养的。”“哦。”CRAIG面无表情地点点头，又扭过头问TOM：“安洁的销售额去年增长了多少？”“很少，比宝丝雅的丽安坊低了20%还要多。”TOM回答。“哦。”CRAIG若有所思地点点头，一本正经地对PHIONA说：“市场营销我不懂，你是专家。如果市场占有率、产品渗透率还有品牌知名度都提高了，为什么销售上不来呀？”CRAIG说完，TOM接过话茬补充道：“安洁一瓶卖二十几块钱，奥白一大袋才买十几块钱。按道理说，你们的利润应该比奥白高，可实际上却差了不少！”CRAIG和TOM的话噎得PHIONA的脸都发青了，乐买的人不仅仅讽刺自己，还用奥白、安丽坊和安洁比较，贬低安洁，让自己难堪，PHIONA嘴角的大庑子抖了抖，反击道：“如果安洁能得到安丽坊在货架上的陈列位置和陈列面积，还能像安丽坊那样得到店内宣传支持，安洁在乐买的销量会增长更多。”听了PHIONA的话，乐买的三个谈判面面相觑。PHIONA看着他们的表情，心里得意地想：怎么样，没话了吧。哼！多愧我昨天特意到乐买的店里转了一圈，不然还真让你们当成白痴了！江雁落和TIM也对看了一眼。TIM曾告诉过江雁落：卖场的支持是需要花钱买的，其次就是由产品给店铺带来的利润和销售额决定的，当然还有厂商的客户经理和卖场的产品经理之间的关系。但没有哪个卖场会为了支持某个品牌而无偿做前期投入，而且在对卖场产品经理们的考核指标里毛利是一个重要指标。PHIONA对CRAIG的回击明显说明她并不具备卖场的常识。

　　其实，PHIONA的确没有快速消费品行业的品牌管理经验。在来曼可顿之前，她在一家台湾的化妆品代理公司工作，虽然也是品牌经理，但她负责的化妆品都是在百货公司开专柜或直接开专卖店销售的。

　　PHIONA人很聪明，不过最出色的是她的口才和语言能力。PHIONA不仅讲流利的英文，还能讲法文和德文。也可能是因为太聪明了，PHIONA不是个工作刻苦的人。以前的同事给了她一个绰号叫：“舞台皇后”。这个绰号有两层含义：一个是PHIONA虽然人胖，但非常喜欢跳舞，是个夜夜歌舞生平的人；另一个是PHIONA善于在人前表演，特别是在老板面前。

　　虽然公司里盛传PHIONA和NANCY有亲戚关系，其实不然。PHIONA之所以能到曼可顿来是因为她认了也是台湾人的前公司副总经理做干妈。而这位干妈和NACNY是好朋友。在干妈的推荐下，PHIONA进入了曼可顿，而且拿到了一个在曼可顿品牌经理间无人能敌的高薪：四万元/月。当然，在曼可顿，员工薪金是对外保密的，所以知道的人很少。虽然缺乏快消品行业的经验让PHIONA底气不足，但为了每月四万元的高薪，PHIONA觉得还是值得冒险的，更何况自己这么聪明，想学的东西总能一学就会。但现实是：当一个人有了惰性后，要想重新勤奋起来是很困难的。自从进入曼可顿以后，PHIONA发现自己完全无法静下心来，把全部精力放在工作上。

　　“看得出，詹小姐是位新上任的品牌经理吧。”CRAIG把PHIONA的名片举到眼前，确认了一下后，意味深长地说：“TIM如果有时间，要麻烦你向詹小姐介绍一下卖场的情况了。你们做刮刮卡的活动，需要在店内兑换奖品、回收优惠券、在收银系统内设置折扣。这涉及到很多环节。你们要先确定下来想怎么搞，我们才知道如何配合。”说到这里，CRAIG看了一眼表后对TOM和SHIRELY说：“我马上还有个会，你们继续谈，把细节敲定下来。”“好。”TOM和SHIRELY点头称是。“那我先告辞了，不好意思。”CRAIG站起来和TIM、PHIONA以及江雁落简单打了个招呼后，起身离开了。

　　等CRAIG离开后，TOM开口道：“兑换奖品方面，你们可以派促销员，在收银台外面搭台子，自己兑换。我们就收个场地费和管理费，另外再付些押金，押金活动结束时退还。这个优惠券吗，可以让银台收，到时候按零售价结算，不过不能补货。”CRAIG离开前说的话让PHIONA感觉他是在挖苦自己，特别是在看到TOM和SHIRELY低头偷笑以后，就更加确定了，心里正气愤，所以一听TOM提出这么多条件，忍不住反击说：“我们做促销的目的是为了提高销量，这对卖场也有好处。而且，如果我们自己派人在外面兑换奖品，人和奖品都是我们的，怎么还要交押金呢？曼可顿有这么多品牌在乐买销售，也算是个重要的供应商了吧！安洁搞活动，你们怎么不支持，还提这么多条件！”PHIONA一边说，一边忍不住翻了几个白眼儿，心里想：我以前在百货公司做活动，活动期间还可以和百货公司重新谈点位呢！这个TIM真是没用，我若是不开口怕乐买真把安洁当冤大头了！

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