营销女皇董明珠(22)

二十二

　　很多人都知道张瑞敏用铁锤砸冰箱的故事，但可能并不知道格力也曾经发生过类似的事情。

　　为了严把产品质量，格力下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。当时的朱江洪总经理让人在总装分厂厂部放了一个大铁锤，只要有产品质量不达标，就由这四个分部的负责人当众用这把大铁锤砸烂，并对有关负责人进行处罚。若是质量达标了，就重奖。

　　“要让消费者觉得买格力的产品就是买放心、买舒心。交到消费者手里的产品一定是百分之百放心的产品，我们绝不能把消费者当试验品！”这是经常挂在朱江洪嘴边的一句话。

　　技术出身的朱江洪如此重视产品质量，我们可以理解。但如果营销出身的董明珠也如此重视产品质量，我们就要探究一下其背后的原因了。

　　通常来说，一个企业内部总会有众多的部门，站在局部的利益考虑，每个部门都是必不可少的，也正是这个原因，很多人总是在哪个部门更重要上持有不同的观点。以销售部和质量部为例，最常见的争论就是销售部认为没有自己对市场的开拓，产品质量再好也卖不出去，而质量部则认为没有过硬的产品质量，销售能力再强也是“巧妇难为无米之炊”。

　　这两种认识都没有错误，但却不全面。销售能力再强，也不可能卖掉一堆破烂；质量再好，没有强有力的销售，也难以在竞争激烈的市场上脱颖而出。从全局来看，这两个“拳头”有一个不够硬，就会影响企业的发展。

　　这样看来，习惯于从全局思考问题的董明珠重视产品质量，也就不足为怪了。

　　1996年，格力“冷静王”分体式空调问世，其能效比达到335，噪声仅342分贝，成为当时国内噪声最小、制冷效果最好的空调。

　　1998年，格力开始了空调“换气技术”和天井机技术的研究，随后推出“格力2000”、天井机等革命性产品。

　　当时，变频空调开始推出，众多厂家都怕落伍，用所谓的抓住“机遇”，急功近利地将不成熟的产品投放市场，结果纷纷出现“死机”现象。

　　在众人都在抓“机遇”的时候，格力却净下心来努力提高自己的产品质量。同是一片风叶，格力电器而是在研究如何使它的风量更大，噪声更低；同等输入功率前提下，格力空调的制冷量力争比同行多输出，哪怕是01瓦，以增加能效比。火焰山所在的吐鲁番地区以天气炎热著称，国内某著名厂家的空调送过去就“趴下”，机器烫得根本无法制冷。格力电器将专门出口沙特阿拉伯的沙漠空调送过去，很快占领了整个吐鲁番市场。

　　市场开始对格力翘首以待。1997年格力变频空调在格力驻各地办事处开始使用，很多经销商见了纷纷开口要货，但格力却本着“不拿消费者当试验品”的理念，不将不成熟的产品推向市场，拒绝了经销商的要求。

　　为此，有经销商说格力太傻，痛失良机，但格力认为当时掌握变频技术尚未稳定和成熟，需要反复研究测试才不会死机，并且再生产50台样机试验，仍然没有问题，才决定大量投入市场，此时已经是2000年。

　　虽然一时慢了半拍，后来格力变频空调的质量却获得了消费者的称赞与推崇。

　　2006年夏天，重庆出现了50年一遇的高温——445℃，并且连续96天大旱。奇高无比的室外温度，使大部分空调纷纷趴下。但是，曾获得“沙漠空调”美誉的格力空调依然坚持着，为重庆人民送去难得的一片清凉。原来，按照国家标准和国际标准，一般空调针对于常年最高气温在43℃的温带气候设计，而格力空调的标准则是常年最高温度在52℃的高温气候环境下也能正常使用。

　　按照国家标准，电容表面温度只要达到70℃，能正常运行600小时就可以判定为合格。但在格力，电容必须在此条件下运行1000小时才认定是合格的。

　　在铜管的使用上，格力多年来坚持采用全球最大的铜管制造商制造的铜管，其质量是行业内公认最好的，当然价格也比其他铜管高5%以上。

　　这么多年来，众多空调品牌一个一个在激烈的市场竞争中倒了下去，格力却像一个营养丰富的孩子，不断地茁壮成长，最终成为空调行业龙头。可以说，不是格力将众多的对手打倒，而是这些企业自己将自己打倒了。

　　倒下去的企业，原因众多，但产品质量不过硬，服务不到位却是根本原因之一。虽然价格便宜，但越来越理性的消费者，不会再为了省掉一点点钱，而买一个需要不断维修的空调。何况，维修的费用还要自己出。

　　所以，当大家都把格力成功的原因归结为独特的“格力销售模式”时，董明珠却清醒地意识到，格力产品的质量才是其制胜的关键。

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