营销女皇董明珠(15)

十五

　　董明珠是一个为了原则，可以“六亲不认”的人，所以当她强调“任何人不得有任何理由破坏以上机制”的时候，了解她的人就应该明白，谁敢破坏这个制度，谁就要倒霉了。

　　一切都在有序地进行。很快，一个合理的网络便形成了：财务说有钱才能发货，发货后开票员记账，开票单再输入电脑。这样财务往来多少钱都可以清清楚楚反映在账上，每天都可以从账上看到有多少钱，发了多少货。这样一来，董明珠随时都可以掌握格力的销售情况，任何业务员、经销商都不能再像以前钻空子了。

　　这当中最困难的是当天清账。以前就因为做不到当天清账，给公司带来了很大的损失。董明珠要求，经营部无论多晚都要当天清账，决不能让当天的账过夜。一段时间以后，经营部的同事们就养成了习惯，当天的工作没完成，不管多晚都不会回家。

　　据董明珠介绍，自1995年5月以后，财务就再也没出现过混乱，也再没有应收款收不上来的现象。

　　在拖欠货款成风的今天，董明珠创造了一个“奇迹”。其实，当我们明白了个中情形，我们就会发现，创造这种奇迹，真的是简单得不能再简单的事。只要我们能够坚守原则，决不破例，有什么奇迹我们不能创造？

　　春秋时代军事家孙武，有一天去见吴王阖闾，吴王问他能不能训练女兵，孙武说：“可以。”于是吴王便拨了100多位宫女给他。

　　孙武把宫女编成两队，用吴王最宠爱的两个妃子为队长，然后把一些军事的基本动作教给她们，并告诫她们还要遵守军令，不可违背。不料孙武开始发令时，宫女们觉得好玩，都一个个笑了起来。孙武以为自己话没说清楚，便重复一遍，等第二次再发令，宫女们还是只顾嬉笑。这次孙武生气了，便下令把队长拖去斩首，理由是队长领导无方。吴王听说要斩他的爱妃，急忙向他求情，但是孙武说：“君王既然已经把她们交给我来训练，我就必须依照军队的规定来管理她们，任何人违犯了军令都该接受处分，这是没有例外的。”结果还是把队长给杀了。

　　宫女们见他说到做到，都吓得脸色发白。第三次发令，没有一个人敢再开玩笑了。

　　吴王对孙武的霸道非常生气，感觉孙武太不给他面子。孙武说：“令行禁止、赏罚分明，这是兵家常法，为将治军的通则；用众以威，责吏从严，只有三军遵纪守法，听从号令，才能克敌制胜。”吴王听了孙武的解释，怒气消散，便弃斩妃之恨，拜孙武为将军。

　　孙武算是比较幸运的，因为他碰到了一个还算能够理解他的吴王，所以他的坚守原则得到了回报，被授封为大将军。董明珠也算是比较幸运的，因为她的“要权”得到了朱江洪的理解，于是她能够按照自己的原则办事。

　　可是，创造奇迹，难也就难在能否对原则的一贯坚持。让一个人做件好事非常容易，哪怕是十恶不赦的坏蛋，也能够偶尔的做件好事。可要是让一个人一辈子都在做好事，那就非常艰难了。所以，古代能够成为圣人的人，不一定是因为他的思想深刻，或者他的智商比我们高。之所以能够成为圣人，是因为他们能够在任何情况，任何环境下都坚持自己的理念，并锲而不舍地身体力行。

　　就像董明珠所说，她能够创造这个“奇迹”，其实很简单：不交钱不发货，只要认真坚持下来，就不会有什么拖欠。

　　董明珠坚守原则，她创造了个人的奇迹。格力在她的带领下，坚守原则，也在行业内创造了奇迹。所以，当记者询问格力与其他国有企业相比，最大的区别是什么时，董明珠回答：“最大的不同就是我们在经营中，坚持原则，没有私利，把国企当作自己的企业来做。不可否认，体制会影响到企业的持续发展，但如果经营者有一个好的心态，不管企业是国有还是私有，都把它做好，体制就不再是问题，也就不会影响经营。”

　　第四章重新设定游戏规则第四章重新设定游戏规则

　　1没有一分钱的应收款

　　拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛，中国商家也无不摇头，都感叹拖欠货款是100年都解决不了的企业问题。

　　可是董明珠不信这个邪。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足欠款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我”。董明珠针锋相对：“有我没他”。朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来。”

　　董明珠振振有词：“就算别人都这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。

　　不要以为董明珠固执己见，她不过是在坚持一个正确而又合理的决策。可能会有人认为，中国的行业规则就是这个样子，没有经销商先付款后拿货的道理。这虽然是行业规则，但规则不一定就是合理的，至于是否正确，就更难说了。最起码，现在已经有国外的零售商准备进军中国，并准备用自己的行动打破这种不合理的规则了。

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