营销女皇董明珠(13)

十三

　　第三章坚守原则，一切都变得简单

　　1财权的嚣张

　　一个人如果一辈子都没经受过挫折，就算不上成熟。企业也是这样，一个企业如果在发展的过程中，没有经历过几次危机事件，那它就无法壮大为可以经受任何风雨的大企业。只不过，有的企业在危机面前轰然倒塌，有的企业却能够渡过难关，继续发展。

　　格力在发展的过程中，也曾经历过严重的业务员“集体辞职”事件。幸运的是，格力因祸得福，不但渡过了危机，还因此得到了一员干将——董明珠。

　　20世纪90年代初，市场经济还不成熟，各种企业中都弥漫着渠道为王的观念，认为只要有了销售渠道，企业就能做起来。因此，营销人员的地位被推崇得很高。这种观念，也严重地影响到了空调行业。

　　空调行业本来就竞争激烈，而且市场不规范，这就导致一些空调行业的领导人产生了错误的观念，认为一个企业的成功取决于某一些人，而不是整体的努力。有的企业更是把拓展市场理解为只要有营销人才就能生存，因而不惜代价、不择手段的进行“挖墙脚”活动，不断从其他企业、特别是对手那儿挖营销人才。这就使一些营销人员产生错觉，以为自己担负着企业的命运，于是自抬身价，目空一切。

　　中国人的思维里本来就有着英雄主义的因子，喜欢把成功的原因归结到一个人或几个人的身上，而忽视了更多在背后默默无闻地工作着的人们。而中国的企业开始注重团队意识，强调团队精神，还是近几年才有的事情。

　　朱江洪总经理是一个有着远大目光的领导者，他早就觉察到格力的销售员提成比例过高，这严重影响到了其他人员的工作积极性。他认为企业的成功，是各部门密切配合、整体努力的结果。一个产品质量不过关的产品，一个售后服务不到位的产品，无论你销售人员能力多高，也不会有很大的市场。

　　源于这种想法，朱江洪总经理决定缩减销售员的提成比例，到1994年将其下降到028%至038%。没想到，这个决定像一颗扔进销售人员里面的炸弹，立即引来了销售人员的反抗。也难怪，在那个渠道为王观念盛行的年代，还有人敢拿销售人员开刀，真算得上逆风而行了。

　　虽然说强调团队意识是正确的，但销售人员的看法也不能说就是错误的：产品质量好只是打开市场的必要条件，而不是充分条件。并不是质量好、品种新的产品就必然能畅销，没有营销人员的努力，“酒好不怕巷子深”在这个年代怕是不适用了。

　　这是两种思维观念的较量，确切地说，这是大视野与小视野的较量。朱江洪是站在企业整体协调发展的高度考虑问题，而销售人员是站在个人的利益高度考虑问题，冲突自然是在所难免。

　　格力公司的一位领导不久离开了格力，跳进了另外一家私营空调企业。他还带走了格力的两名财会人员，8名业务员。

　　格力业务员的集体辞职在业内产生了很大的震动，北京的一家报纸对此进行了大肆报道，格力内部一时乌云密布，人心浮动。

　　朱江洪总经理以前把主要的精力都放在了产品质量和技术开发上，忽略了经营部。此事之后，他意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。经营部留下的一大堆问题彻底暴露出管理上的缺陷和不足，中层干部中究竟有多少是称职的？既然问题首先出在经营部，那么干部队伍的建设也就首先要从经营部开始。朱江洪决定用民主选举的方式，从下面选拔合适人选。

　　民意测验出来了，董明珠脱颖而出，成为大家首选的对象。她从一个最基层的业务员一跃上升为了经营部部长。

　　无论从个人的利益还是从个人的性格来说，董明珠都无意做官。首先，经营部部长虽然“位高权重”，但却是个“清水衙门”，只有死工资和一点奖金，远不如她做业务员拿的提成多；其次，就她的本性来说，虽然有做事业的欲望，但没有做官的欲望。她不是一个贪求地位的人，她有更高的追求，这是一般人难以理解的。

　　董明珠接受这个烫手的职位，完全是一种责任感。她要向自己挑战，为企业，为信任她、支持她的那些人做出点事来。

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