营销女皇董明珠(10)

十

　　退出国美后，董明珠开始自建销售渠道，对此，很多人认为她“不自量力”。

　　在2007年，有记者再次和董明珠谈到格力和大卖场的“博弈”时，董明珠表示，格力之所以退出一些大卖场，是因为她并不认同某些大卖场的销售理念。她说自己的营销理念是“共赢”，消费者要赢，经销商要赢，企业也要赢。她虽然说自己“不愿意指责大卖场”，但仍对大卖场的销售模式提出质疑:“它肯定有问题，认为以强欺弱，全国我最大，想把其他的店面都吞掉。这不现实，也不符合客观规律，更不可能得到成功。”

　　她进一步指出，为什么很多企业虽然对格力的做法拍手叫好，却不敢像格力一样退出卖场，原因在于“格力敢这样做，是因为有好品质，你不卖我的，老百姓要我的。有消费者，就不怕没有出路”。

　　在董明珠看来，一些大卖场兼并联盟，垄断销售终端，逼家电生产商降价让利，操控市场价格，有可能使家电企业变成卖场的厂房。如果企业的发展以对方不赢利为前提，因为店大欺客的原因导致其他企业关门，其做法就值得商榷。

　　而且，交易是双方达成的和约，只要大家互相认可就没意见，只要一方不认可就可以退出。“更关键的是，企业品质要好，不在这里卖，消费者也要”。董明珠认为大卖场垄断是不成立的，不符合市场规律，否则格力也不会退出大卖场。说来说去，品质好才有话语权，才能和他们“叫板”。

　　董明珠自己曾评价自己说：“非常偶然。其实，我不该做营销的。”可以想象，如此评价自己的董明珠，无论如何，都不会把自己的思维和行为局限在营销的圈子里。她像一位破坏者，更像一位创新者，不断打破营销领域固有的游戏规则，又不断根据自己的理念和需要建立起新的规则。

　　“企业需要跟流通领域去沟通、合作，流通领域是否养成了职业道德，很难说。格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作、共同致富，但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。它这是‘打我路上过，留下买路钱’的思想，一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜。你无非是占有一个地方，你大部分是租赁的房产，如果靠这种经营理念，我到哪里都能搞得起来。”

　　董明珠确实不用担心跟国美的分裂，就在国美清场格力后不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销18亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。

　　事实上，国美和格力反目以后，2005年有人仍然在国美看到过格力的产品。当记者就此事致电格力时，董明珠再一次明确表示：格力不会和国美合作。

　　那么，国美里面的格力空调又是从何而来？北京明珠格力新兴格力空调销售公司总经理谢斌做了证实，此次格力空调出现在国美卖场是北京格力的一个代理商———山龙商贸公司和国美私下谈定的结果。

　　“格力给北京当地120多个经销商的价格都是一样的，也许是国美给了山龙比较低的进场费、或者给了其他优惠条件，至于双方具体如何谈的，格力不是很清楚”。而国美有关负责人也表示，基于以消费者为中心的考虑，国美最终同意了各地分公司和格力的合作，除了北京，国美全国其他市场也在和格力进行谈判，但总而言之，这种合作主要是区域的松散型合作。

　　当时有业内人士分析认为，不管双方对此次再度牵手如何低调和迂回，在市场利益的驱动下，最终还是会走到一起。格力和国美最初的反目是因为双方有着截然不同的销售模式，此次双方再度牵手，并不意味着其销售模式的分歧已经得到解决。此次双方暂时“放弃分歧，妥协合作”，究其原因，不难发现，在市场竞争进一步加剧下，连格力这样的大制造商和国美这样的大渠道商，为谋求更多的市场份额和利润，最终都会向市场利益妥协。

　　这些专业人士的分析并非没有道理，毕竟，作为一个企业，最大限度地获得市场利益是必须要面对的问题，如果企业连生存都困难了，又怎么可能有能力担负起更多的社会责任？而且，从某种意义上来说，“企业赚到了钱，就已经实现了其存在的意义”这一说法也不能说错误。

　　不过，董明珠还是一度拒绝了跟国美的合作。

　　2006年3月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制定新一年的空调采购计划，几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称，首先将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。在国美电器的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场，对于即将开始的空调大卖季节，很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制定。

　　毕竟，40%的销售量在全国对于任何一家空调企业来说都不是一个小数目。可是，面对众多厂家的追捧，国美、苏宁却再次在董明珠面前吃了闭门羹。董明珠保持一贯的态度：“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。”

　　董明珠如此有恃无恐，是因为她早就开始质疑现有的传统销售模式。在她看来，如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。

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