营销女皇董明珠(5)

五

　　1994年，格力在江苏销售额又增长到16亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了总销售额的20％。

　　就在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下，格力电器的销售副总，带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。

　　消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来。他并没有刻意挽留，他知道，有能力的人固然难得，但只有那些在心智上相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。

　　一个人一辈子哪怕只能遇到一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运呵！

　　对朱江洪来说，这个人就是董明珠。

　　1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部，上任经营部副部长。从此，一个企业甚至整个行业，都将因她而改变。

　　董明珠被重用，还有一个更显著的原因。格力电器是家国有控股的企业，关系网和利益网盘根错节，加之当时管理制度不到位，体制弊端日渐显现，随时都可能让众人数年打拼出来的大好局面丧失殆尽。

　　朱江洪对此心知肚明，可又无可奈何。他宽厚仁慈，是出了名的好心肠，当时作为经理，他“一不抓钱，二不抓人”，对这些事他不感兴趣，统统交给副总管，自己一心一意研制新产品开发。

　　于是，扭转管理积弊的重任，又寄托在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。

　　出任主管营销工作的经营部长，是朱江洪对董明珠的许诺。但这项任命在公司高层遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当副部长。他们的如意算盘是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，现在到总部满打满算只能挣几万元，再给她这么一个“小鞋”，她必然赌气不干。

　　可董明珠对这个“小官”不仅不抱怨，反而干得有滋有味。她工作玩命到每天只睡5小时，就是说梦话的时候，说的也全是格力。一有什么想法，她半夜也会跳起来，拿起本子记下来，甚至还给同事打电话一起讨论，许多被广为称道的营销绝招就是这么诞生的。

　　她不但严格要求自己，还要严格要求别人。在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天，都是多年的“传统”。董明珠一上来就抓内勤，把员工训得直掉眼泪。1994年底，董明珠摔断了肋骨住进医院，同事们一起去医院看她，董明珠很感动。可出院的第一天，她依然不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。

　　在董明珠上任时，账册上的应收款高达5000多万元，而且相当部分根本无法追回。比如济南一家企业明明欠账100多万元，可格力电器竟然拿不出任何有效凭证，而且还蹊跷到无法查出是内部谁的责任。

　　一张宣传单的市场价是02元，可格力电器付的价格是088元；公司花了450万在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向只能给神仙看……

　　对损公肥私的行为，董明珠看不下去，径自跑到朱江洪那里，张嘴就要求把全部对外财务都归自己管。下级向上级伸手要权本是大忌，但朱江洪当场就表示同意。

　　一些人觉得董明珠太“多管闲事”，妨碍了自己的“财路”，联合起来企图轰董明珠下台。

　　每当这时候，朱江洪总是给董明珠最坚定的支持。不久，董明珠升任经营部长，上任后便大刀阔斧地清理欠账，全面推行先款后货的销售政策，于是格力电器再也没有出现过一分钱的应收款。

　　然而，这才是她与世俗势力斗争的开始。在格力电器总部的12年来，“眼里揉不进沙子”的董明珠只有不断进行博弈和斗争，她和不诚信的经销商斗，和公司里有来头的“母老虎”斗，和强硬的公司副总斗，甚至还要和自己的亲人斗。

　　——1995年格力空调货源紧张，一个经销商找到董明珠的哥哥，想通过他的关系进三千多万元的货，答应给2％的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，不料却被妹妹无情地拒之门外。之后，兄妹十多年没来往，家里人也指责她六亲不认。

　　正是一系列毫不妥协的斗争，为董明珠赢得了“走过的路都不长草”的“恶名”。

　　2001年，多年的积弊让格力电器呈现出严重的惰性，销售额连续几年徘徊不前，大量员工再也不能容忍上层领导的腐败和待遇分配不公，准备联合起来罢工抗议。

　　在关键的时刻，董明珠又是临危受命。这一年，她升任为总经理，上任后就迅速撤换了一批不合格的中高层干部。于是，一场“大决战”爆发了。那段时间，各上级部门接连不断地收到对朱江洪和董明珠的“举报”，表情凛然的调查组也不断在格力电器进进出出。最后，朱江洪和董明珠没被查出问题，格力电器一位高层干部却因贪污被送进了监狱。

　　这场“刮骨疗毒”让格力电器摆脱了停滞不前，企业管理也彻底走向了规范。从2001年开始，格力电器销售额从70亿、100亿、138亿、182亿，一直到2005年的230亿元。这一年，格力电器以1200万台的销量超越了韩国品牌LG，成为空调行业的世界冠军。

　　自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。

　　这些年，低调的朱江洪甘于寂寞，一身臭汗，一手油污，像老黄牛一样没日没夜地泡在车间造“好空调”，使格力电器技术水平不仅在国内首屈一指，而且多次打破日美企业对核心技术的垄断，与国际同行相比也毫不逊色；而董明珠一手行李，一手手机，像西部牛仔一样走南闯北，脚不沾地，为了营销多次累倒，住进医院。

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